美容院留客技巧:十个原因导致顾客流失!

  经常听到很多经营美容院的老板说,店里辛辛苦苦地拓客,根本就不是什么高质量的顾客,只能眼睁睁地看着她们快速流失,不管下多大力气在顾客身上都没用,还说,他们经常搞些拓客活动啊拓客项目啊什么的,天天发消息关新顾客,嘘寒问暖,也有好好地向顾客推荐产品,等等等等,真的不知道花了多少力气......


  悲伤的事实是:就是你们这些不恰当的做法,才导致顾客流失的......


20140529021305892.jpg


  一、天天讲产品的效果,把顾客讲跑了!


  一些开得比较早的美容院很重视功效,这点没有错,如果全体员工只会讲效果,顾客肯定会流失。因为我们知道,有人有效果,就有人就没效果。


  化妆品不是药,是药都不能保证包治百病,产品效果是有限的,而顾客的希望是无限的,用有限的效果去满足无限的希望,时间长了,只能是一枚苦果。


  美容行业没有绝对的效果,58岁的老太太身体不可能做成38岁状态,38岁女人的皮肤不可能做成18岁的样子。而且为了把产品卖出去,拼命讲效果,把美容院的项目说成包治百病,时间一长顾客反感,没有那么神奇。


  另外,有些顾客都没有去过多想效果,我们美容师非要往上面引导,造成顾客觉得忽悠与反感。所以要学会顾客一来,我们要先讲效果,讲完效果就要讲观念,什么叫讲观念?


  比如,我们做大项目的时候,就讲到,现在男的有钱就变坏,那女人就要当心,特别有钱的女人就要保护自己,变坏的男人有三大喜事,升官,发财,死老婆。买房子的观念营销,一句话就逼着很多人买房:结婚不买房,就是耍流氓,就是在讲观念。


  各位美容院店长切记:


  效果是一时一刻的,观念是一生一世的,很多人经常去洗脚沐足,并不是要解决这个病,那个病,而是累了,困了,或者是烦了,要找个地方,安静下,休息放松一下,把洗脚当成是生活的一部分,而不是洗脚来治病的,来治病的次数肯定是有限的。


  所以我们要求初级的美容师要学会讲笑话,讲故事,中级的美容师就学讲哲学故事与佛学故事,高级美容师要学会五理营销。


  美容师不光是从效果方面讲解,也要从心理方面去引导。


  我们有学员分享个案例,一位顾客的老公给她买了一辆宝马车,她开车不熟练,一开出去就刮了个小印痕,那个女人就黑头黑脸,骂骂咧咧地跑到美容院去说。


  你看顾客今天情绪特别激动,肺都气炸了,跑到美容院,你再跟她讲产品,肯定行不通。


  结果美容师几句话让她成交:姐,这是个好事,车属金,你属木,金克木,你把车上的那个红头绳摘下来,以后就不会出大毛病,而且任何车都有这种情况,这叫缺陷美,你看化小灾,解大难,没什么了不起的,这个东西已经存在了,你要往好的方面想。


  顾客一听一想,越想越开心,就买产品。从这个意义讲,观念比专业更重要,情绪比效果更明显。同时,顾客一来就过于讲成份,功效,什么多巴,多巴醌,麦拉宁,顾客一听都头昏,记住:先有趣再有理。


  二、搞不清的什么是技术,把顾客间接流失掉!


  每个美容院加盟店都是有技术的,没有技术,包装技术,有了技术,宣讲技术,让顾客与潜在顾客都知道你是有技术的。试问,你没有技术,顾客凭什么来消费?


  什么是技术,不一定就是祛斑,减肥就是技术。手法,产品搭配,专业咨询与诊断都是技术。如何包装技术,把最有效果,美容师最熟悉的项目整合出来,冠以名字就是技术,如美容院的顾客做卵巢保养都反映好。我们就可以冠名为:内分泌调整专家,依此类推。谁第一个喊出来就是谁的。在当地开店,要么做第一,要么做惟一。


  三、常规开年卡,把顾客到店率降低了!


  受早期影响,美容院很喜欢开年卡,特别是面部,可如今美容院衍生了很多综合性项目,是谁规定顾客只能到美容院一年来48次,而不是84次,不是有钱就可以天天来,顾客往往会被动养成一个消费习惯。


  这个星期有事就不去了,到了下星期,想着,上次都没去,干脆就不去了,要知道:越懒就越懒,越勤快就越勤快,所以,不要人为设障碍,可以与养生打包,可以设计为疗程。


  四、天天做销售,把顾客赶跑了!


  美容院为了做业绩,一个很不好的现象就是,顾客一来就卖A项目或产品,不行马上换B项目或产品,再不行就换C项目或产品,让顾客就是觉得除了销售,就是销售,不是真正为顾客好。


  还有一种情况,美容师卖防晒,对顾客说物理防晒,顾问过来说化学防晒,店长过来说物理化学双重防晒,搞得顾客不知道听谁的,对专业大打折扣,产生怀疑。


  五、月月新项目,把顾客赶跑搞烦了


  曾去一个美容院,给顾客推销肾保,顾客说:“你们美容院说我肾不好,肝不好。”我说:“ 你们心不好。”


  “上次,你们手诊专家说我肠胃不好,开了个疗程还没做完,现在又说我肾不好,按你们美容院说法,我应该被送到火葬场大修去!”


  现在美容院一推新项目新产品,顾客就觉得巧立名目,变着花样让顾客从腰包里掏钱,严重透支了消费者的信任。而且,有些美容院还出现,一听说有厂家、经销商、专家在店里,就像鬼子进村一样,不敢到美容院来了。


理论一条线,项目一大片,没有顾客的全年规划与观念的理论支撑,美容院的业绩很难有持续的保障。


  六、咨询玩恐惧,顾客都熟悉了的套路!


  很多美容院在做咨询时,是怎么做的呢?“ 姐,通过我们的皮肤检测仪,检测到你的脸上有淡斑,如果不做,就会形成明斑,如果再不做,会形斑结块,斑硬化,最后导致会斑遗传!”


  这个叫恐惧销售,也叫下危机。这个是十年以前的套路,在那个年代是行得通,因为那时候,顾客消费知识不对称。说白了,就是我懂,你不懂。


  现在随便摸一个都是大学生,还有美容院说的任何东西,我都不要先信,我先去网上看一下,如果网上有,我有才会信你的东西,所以今天已经发展到这个地步,顾客已经很理性了,美容师还这样去吓老顾客,大顾客。顾客每次一听,心里明白:“ 你们少来这一套,吓唬我,无非就是想让我买产品!”


  七、见人就讲高端大项目,人为限制了顾客的消费!


  对于一些高端大项目,从老板到美容师都被教育是高端,是阶段性的,是短平快,这是极其错误的,后果很容易出现,从上到下都认为顾客只能消费一次或一年只能消费一次,顾客怎么可能持续消费?


  我们都觉得贵,顾客怎么不会觉得贵?员工觉得贵就不敢开口销售,顾客更谈不上持续消费。

所以,大项目销售应该称之为常规项目,面部身体类的项目我们称之为基础项目。


  还有常规项目销售不好,往往因为观念没教育好,销售做了,服务没完成。所以永远只能靠专家来推,还有就是价值没有塑造出来。


  八、拓客单次体验,一来就销售,把新顾客弄走了


  顾客有坐飞机坐火车到美容院美容的吗?美容院连个商圈的意识都没有就拓客?只有在这个商圈里的才有可能是你的顾客,还有你们家下边新开个美发店,你第一次去就会开卡吗?


  为什么疯狂拓客?新顾客第一次进店就要求成交,项目不要设计成单次,最好4次,要想办法让顾客连着来4次,视机会成交。顾客都想是一次,很难来第二次,因为消费动机会决定消费结果。而且,新顾客到店时,一定要把需求,专业,服务关怀与优惠时机做好,设计一个新客到店4天的标准流程尤其重要。


  九、销售没有流程,永远是最难过的一关


  我们导师在一个美容院加盟连锁店下店考察,面对同一个新顾客,新项目,两家店美容院美容师说得话都不一样多,一个说了二十三句话,一个说了一百二十一句话,所以我们知道店里一关上门,美容师跟顾客说了吗?


  说了什么?标准吗?有销售的内容吗?


  我们两眼一抺黑,都不知道,所以美容师销售参差不齐,一般美容院只有服务流程,而没有销售流程,我们认为销售不是做脑筋急转弯,而是做标准流程。


  没有销售标准与流程,每个员工销售都不一样,有些员工永远不会销售,美容院会销售的员工的撑死,新员工饿死,而且业绩好的员工不好管理。更重要的是,美容院过不了销售关,就很难开分店做连锁。


  十、销售没计划,没节奏,把员工搞累了


  从来不做计划,想到哪里,买到哪里,平时不用心,月底乱投医,自己还搞得身心疲乏,到了月头以放羊的心态放松一下,月底又紧张,为了业绩,做么都敢说,什么都敢承诺,靠优惠赠送成交,形成一个恶性循环。而且很多美容院忙的忙死,闲的闲死。


  更多更多,如果你觉得上面内容有道理,自己都有,就证明自己该学习了。没有业绩,没有钱,管理永远是无解……


  改变别人,先改变自己,改变自己,先改变头脑,脑袋不变原地转,很多错误的东西还在延续,肯定做不大做不强,肯定越做越难。用原来的方法只能得到原来的结果,在错误的地方永远找不到正确的答案。


  发布时间:2018-01-30